Ежедневно обсъждаме с другите лични взаимоотношения, работа по дадена задача, философски възгледи за живота. Във всеки подобен момент не трябва да губим представа дали събеседникът ни разбира. Ако не се постараем да осъзнаем различията в гледните точки, моментът на взаимно разбиране няма да бъде постигнат и ще си останем на същото “разстояние” един от друг, въпреки разменените съждения.
Нека си представим, че се намираме в северния край на голям търговски център (мол) и стоим пред едно от кафенетата. Наш приятел се намира в противоположния край на същия мол и ни чака пред една сладкарница. Какво ще кажем, ако той попита : “Как да стигна до мястото, където си в момента?”
“Ало, опитвам се да следвам табелите, както ми каза…”
Можем да кажем: „За да стигнеш до мен, започни от северния край, покрай едно кафене”. Този вариант няма да е много успешен, защото това е мястото, където се намираме ние, а не другият човек.
Въпреки това, по време на разговор, точно така се опитваме да убеждаваме останалите – от нашата позиция, според нашите предположения, въз основа на нашите преживявания. Най-общо казано представяме нещата от нашата гледна точка. Между нас има комуникационна пропаст, но се държим сякаш останалите вече са от нашата страна на пространството.
Както в ситуацията с мола, правим грешка, като започваме с това как ние виждаме нещата (нашето тук). За да помогнем на събеседниците да се придвижат към нашата гледна точка, трябва да започнем от това как те виждат нещата (тяхното там). Как точно да направим това?
- Разберете каква е ситуацията: Покажете, че разбирате. Нека събеседникът проумее, че разбирате възможностите и предизвикателствата, пред които е изправен. Предложете идеи, които работят за ситуацията, в която се намира. Когато сме уловили чуждата реалност, може да чуем коментари като „Ти наистина разбираш”, „Разбираш с какви неща трябва да се справя”
- Осъзнайте какъв човек стои пред вас: Покажете, че знаете неговите силни и слаби страни, цели, приоритети, надежди, ограничения и страхове. В тази стъпка основното е създаване на личен контакт: нека човекът усети вашето желание да го разберете и опознаете.
Ако не разбираш мълчанието ми, как ще разбереш думите ми?
- Предложете варианти за решения: Вече знаете техния път към своята гледна точка. Покажете на събеседника положителен път, който му позволява да прогресира в неговите условия. Дайте му възможности, различни варианти.
След като сме разбрали ситуацията на човека отсреща, както и неговите особености, можем да предложим алтернативи, за да подобрим условията му. Така ще му помогнем да мисли по ясно, да се чувства по-добре и да действа по-разумно.
Запомнете, когато искате да повлияете на ваш клиент, да дадете съвет на приятел, да обясните задача на ваш служител, избягвайте да водите към вашето тук. Вместо това тръгнете от тяхното там като се запитате:
Разбирам ли човека пред мен?
Знам ли в каква ситуация се намира?
Предлагам ли алтернативи, които ще му помогнат да се придвижи напред?
Осъзнава ли този човек, че го разбирам?
източник: Harvad Business Review